ALI KAHKESHAN

تحلیل رقیبان و مشتریان احتمالی

تحلیل رقبا و مشتریان

کسب دانش عالی درباره محصول و شناخت مشتریان و ویژگی های جمعیت شناختی و تحلیل دراین باره به شما کمک میکند که بهترین مشتریان را یافته و فروشی عالی داشته باشید .

در ادامه در این باره صحبت خواهیم کرد …

کسب دانش عالی درباره محصول 

میزان دانشی که درباره محصول دارید اساس اعتبار – اعتماد به‌نفس و شایستگی شما در فروش است. بدون دانش گسترده و دقیق درباره آنچه می‌فروشید هیچ موفقیتی در فروش ممکن نیست.

فروشندگان برتر زیر و بم محصولات و خدماتشان را می‌شناسند و حتی بدون کاتالوگ فروش و بروشور ها می‌توانند خصوصیات آن ها را توضیح دهند.

باید مطمءن شوید هیج کس نمی‌تواند سوالی درباره محصول یا خدمات شما بپرسد که نتوانید پاسخی شفاف و متقاعد کننده به آن بدهید.

وقتی متخصص محصول هستید و توان این محصول در کمک به بهبود زندگی یا کار مشتریان را به وضوح می‌شناسید و می‌توانید پاسخی جامع و شفاف یه هر سوال یا نگرانی احتمالی مشتری بدهید و وقتی اعتقاد عمیقی به ارزش محصول خود دارید اعتبار شما افزایش می‌یابد.

مشتری خود را بشناسید

وقتی زیر و بم محصول را شناختید گام بعدی شناخت مشتری است.

قبل از شروع فروش باید ۳ نوع اطلاعات را به طور شفاف در اختیار داشته باشید :

 

ویژگی های جمعیت شناختی

سن – تحصیلات – شغل – ساختار خانوادگی و تجربیات قبلی او از محصول ا خدمتتان را مشخص کنید. این ها سوالات اصلی ۸ میلیارد دلاری است که هر ساله صرف تحقیقات بازار در آمریکا می‌شود.

برای این که به جایگاه برتر حوزه خود در فروش و درآمد برسید باید قبل از شروع کار ویژگی های جمعیت شناختی مشتری احتمالی را به وضوح بدانید.

ویژگی ها روانشناختی

شاید این حوزه مهم ترین حوزه کسب موفقیت در فروش امروز باشد و به بررسی ذهن مشتریان احتمالی می‌پردازد. ترس ها – امید ها – آرزو ها . رویاهای مشتریان چیست ؟

محصول شما چه مشکلی را حل میکند؟ چه نیازی را برطرف میکند؟ در دستیابی به کدام هدف به مشتری احتمالی کمک می‌کند ؟

شاید بهترین سوال این باشد که ( مشتریان احتمالی برای برطرف کردن چه مشکلی به شما پول می‌دهند ؟

ویژگی ها مردم شناختی

این حوزه‌ای جدیدتر در حوضه فروش است و به عنوان یکی از نیرومند‌ترین حوزه ها ظهور کرده است. بحث اصلی آن این است که مشتریان چطور و چه وقت از محصول یا خدمت شما استفاده می‌کنند.

محصول یا خدمت شما چه نقشی در زندگی معمولی مشتریان دارد؟ با نشان دادن سازگاری محصول یا خدمت خود با روش زندگی معمول مشتریان آن محصول را بسیار جذاب تر و خریدش را راحت تر می‌کنید.

 

رقبای خود را مشخص کنید

چه کسی محصول یا خدمتی را می‌فروشد که رقیب محصول یا خدمت شما است ؟ رقبای اصلی و فرعی شما چه کسانی هستند ؟

بدانید که هر مشتری میزان مشخصی پول دارد. هر پیشنهاد فروش تلاشی برای گرفتن آن پول از مشتری است. بنابراین هر نوع استفاده دیگر مشتری از این مقدار محدود پول نوعی رقابت است.

در نهایت مشتری تصمیم می‌گیرد که بوجه محدود خود را دقیقا صرف محصول یا خدمتی کند که مهم تر و مطلوب تر از محصول یا خدمت مشابه است.

چگونه میتوانید جایگاهی برای محصول یا خدمت خود تعریف کنید که در این برهه از زمان و با در نظر گرفتن همه موارد بهترین گزینه باشد؟

رویای مشتری

سوال بعدی هنگام اندیشیدن به رقبا این است که چرا مشتری فعلی یا احتمالی از رقبا خرید میکند ؟

مزیایی که مشتری با خرید از رقبا به دست می‌آورد چیست؟

بسیاری از فروشندگان با پرسیدن دوباره و دوباره این سوال و پاسخ به آن و سپس با به کارگیری اطلاعات به‌دست‌آمده برای مشخص کردن مشتریان جدید و همچنین با کاهش اشتیاق مشتریان برای خرید از رقبا موفقیت فوق العاده ای به دست اورده‌اند.

اضافه کردن نظر

تماس با ما